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如何连续3年把湖北市场干到全国排名第二的？（二）

专栏作家/李聪 制药行业可再生领导的创始人。

在《如何让湖北市场连续三年位居全国第二？(1)"，我们从能力和培养意愿两个方面做了详细的介绍，得到了大家的普遍好评。

这两个问题解决了，性能达到了，70%的问题基本解决了。

今天，我们来谈谈如何通过培训和学习来提高我们的能力。

你有多久没读过一本完整的书了？

你一年读几本书？

除了公司组织的培训，每年参加多少次校外培训学习？

你的认知和能力是不是每年都有一点点增长？

培训学习培训学习

学习是自己的事，也是一辈子的事。

工作之余，很庆幸自己养成了读书的习惯，也很感激这种习惯。

读书可以快速丰富知识，每次训练都可以讲故事。

我们都喜欢听故事:余洪敏，稻盛和夫，尼克胡哲...他们的成长是一个精彩的故事。(最近看了孙正义的故事。这个人太厉害了。有机会和大家分享一下。)

沃伦·巴菲特的桌子上没有电脑，只有报纸和书籍。

查理芒格(Charlie Munger)对巴菲特的评价是:他醒着的时候，一半时间都在看书。

巴菲特对芒格的评价是:芒格是一本书，两条腿走路，到处读书。

比尔·盖茨:每周读一本书，开一个专门的博客做笔记，写书评。

李嘉诚:每天晚上睡觉前看书30分钟，已经是快70年的习惯了。

余洪敏:每年要精读60多本书。不管你去哪里，包里总是有书。

白:读书可以使人变得更好。如果我们变得更好，我们的国家就会变得更好。

曹:我14岁辍学，但我最喜欢读书。我还是每天花2个小时看书。

张小龙:所有认识他的人对他的评价出奇的一致——爱读书，学习好。

王翰:读书是一个人最坚强的后盾。每天早上9:30到12: 00是他的阅读时间。

野猫:家里有三千多本书，搬家一定要带着。这些书是他的“货源”。

毛主席:永远一根烟一本书。

从1901年到2001年的100年间，全球共有680位诺贝尔奖得主，其中138位是犹太人，犹太人平均每年阅读65本书。

余曾在接受采访时说:以色列80%的沙滩人在看书，海南三亚80%的沙滩人在玩手机，大部分都在玩游戏。你可以想象为什么犹太人这么厉害。

马云说:不是时代变了，而是时代变得更专业了。

在当今社会，学习是我们生活的基础。你必须通过学习让自己成为一个圈内人。只有圈内人才能赚到更多的钱。

我这几年的学习:

2017-2018，中国人民大学MBA项目。

2019年5月，我从樊登老师那里获得了“可复制领导力”课程的授权讲师。

我自己开发的医药行业可复制的领导力课程已经在思齐大学推出，高绩效辅导等课程也将陆续推出。

2012年至今，我已经培训了2000多名医药行业的学员。

所以我特别注重员工能力的培养，进公司第一件事就是培训。

我记得在我来到公司的头两个月里，我参加了将近10次培训。

一、公司介绍和产品知识培训

1。公司介绍

通过3-5个PPT介绍公司的历史，现在，未来。

记住:要能流利地说话

2。产品知识培训

通过提问和回答的方式整理相关问题，每天学习2题，循环2-3次。

达到效果:a .先写出来；b .熟练地说出来。

在学习期间的每一天，每个人都必须通过考试。

3。竞争产品的研究

A.了解市场上竞争产品的优缺点。当客户提到有竞争力的产品时，你不能无知。

记住:永远不要说竞争产品的坏话，我们只做客观的分析，让客户做出自己的选择。

C.有时我们可以创造第三种选择:我们可以与竞争产品共同营销，这并非不可能。

二、沟通（拜访）技巧培训

如前所述，在与客户沟通时，我们必须找出何时以及如何的问题。

1.客户在什么情况下和什么时候使用我们的产品。

2.为什么我们在该用产品的时候却不用？

另外还要解决困惑的问题，也叫问题处理。比如:使用你的产品有什么副作用？XXX发生了怎么办？

对于专业沟通(拜访)的所有问题，我们都会做1-2天的培训，通过实际案例进行练习。让大家掌握沟通技巧。

这门课我讲了近百讲，都是线下的实践练习，反馈很好。

我们都把他当成了工具，就像我在医药行业开发的“可复制领导力”课程一样。简单易学。学完可以马上用，效果立竿见影，哈哈。

三、演讲技巧培训

1。即兴演讲

只要1-2分钟，比如给客户打电话，或者在电梯、走廊、停车场。怎样才能把工作表达清楚？

我们可以参考朱迪思·汉弗莱的《即兴演讲》，其中的工具有:聚焦、把握、要点、结构、行动号召。

我们还会做即兴演讲训练，有以下好处:

一、敢于沟通

b、善于沟通，能表达清楚，增强自己的影响力

c、赢得客户的尊重，有效促进业务的进步。

d内部沟通和会议效率更高。

有时候一个好的祝酒词会增强你的影响力，但前提是你要学会高效地即兴演讲。

分享真实体验:

记得有一次饭前，主持人做了欢迎词后，在我不知情的情况下，把话筒递给我，让我代表公司发言。我立刻在脑子里整理了一下演讲框架，大概用了5秒钟。感谢即兴演讲的工具，我可以随时快速反应。

我是这样做的:等几秒钟让观众冷静下来，确保所有人的注意力都集中在我身上。(焦点)

说:我知道今天下午大家都经历了一场学术盛宴，受益匪浅。接下来的时刻将是我们的欢迎盛宴。(抓住你的手，吸引所有人的注意力)

这样轻松的氛围，是我们交流学术、交流感情的好机会。(祝酒要点)

首先感谢主持人组织这么高标准的会议，让我们了解最新的知识。

其次，平时工作很忙，难得有这样的机会聚一聚。我们可以以后举杯四处走走，继续互相交流。(结构)

最后，我提议:让我们举杯庆祝我们会议的成功召开。我宣布我们的晚餐交换时刻现在开始。(呼吁采取行动)

再举一个面试例子:

2017年，我们大面积扩充销售人员，我面试的不下100人。当然来我面试的基本都是上一级的。

但是很多面试官还是会犯很多低级错误，这里就不赘述了。

我们利用即兴演讲的工具进行高水平的采访。

经理您好！我很高兴贵公司能给我一个面试机会。我先自我介绍一下。你同意吗？(抓住面试官的注意力)

我看到贵公司这次正在招聘销售代表，我觉得我非常符合您的工作要求(要点)

【/s2/】第一，【/s2/】我看到贵公司要求有1-2年医药行业销售经验，我符合，有3年经验。

第二，你的公司过去要求优秀的表现。我也完全符合这个要求。在过去的一年里，我超过了我的表现，最近两个季度的成功率分别是110%和120%。

第三，贵公司需要一定的组织学术活动的能力。我完全有资格做这件事。在过去的半年里，我组织了10次部门会议，其中6次是我自己讲课，客户反馈非常好。(结构)

你怎么想呢?(呼吁采取行动)

如果你是面试官，听到这样一段话，你是什么感受？

简洁、明快、有条理、直指重点，大大提高了面试效率。

也提高了面试的成功率。

没有华丽的词藻，通俗易懂，实用。

【/s2/】学习即兴演讲不会让我们每次都得100分，但绝对不会低于60分。

我们最怕按状态说话，状态好，演讲精彩。状态不好，完全迷茫，这才是最要命的。

记得有一次某公司的大型年终答谢会。市场部主任在晚间节目开始前做了一个演讲，说得张口结舌，不合逻辑，很有感染力，客户听不下去了。这代表了公司的形象。多么危险的演讲。

学会即兴演讲，每次都能让我们打80分，哈哈。

2。公开演讲

太重要了！太重要了！太重要了！

学术活动是一对多的销售，是我们宣传公司、传递关键产品信息的渠道，就像发布会一样，需要我们学习演讲。

2019年，仅第四季度，我们就举办了200多场大大小小的学术活动，回报就是业务大幅增长。

我们要求每个同事都要学会公开演讲。记得有一次我们训练排练到凌晨，大家都通过了测试。

每个人都是产品经理，每个人都是公司产品的代言人。

当您在客户面前发表专业而充满激情的演讲时，您将获得:

A.赢得客户的尊重

B.提升公司的学术形象

C.有效传递产品的关键信息

D.收获自信的生活

人们欣赏能在公共场合说话的人，你的客户也不例外。

四、经验交流

成功不可复制，但可以借鉴。
百度借了谷歌，滴滴借了优步，JD.COM借了亚马逊......
当我们分享成功的经验时，更多的人会意识到差距，受到启发并采取行动。
离我们很远的人，我们对他们的成功没什么感觉。然而，通常在我们身边的人，他们的成功，会引起我们的思考......
这种分享的好处就是分享的越多，改变的人就越多，成功的人就越多。

我们主要分享两个方面:a、如何当客人；b，怎么做学术活动。
每个组织都有好的经验可以分享。
记得有一次年会，我组织了五个优秀的销售同事分享经验后，一个区域经理来找我说:“收获太大了，我发现了不同，知道自己该怎么做。”
从那以后，他的区域表现排名一直很高。当然我也邀请他在其他地区分享过三次。

记住:人很难靠说教改变。只有让他们发现差异，他们才能轻松改变。

五、提升认知的学习

我们不仅有工作，还有诗歌和距离。
作为领导者，我们有责任让每个人成长，而不仅仅是在工作方面。
每周可以组织一个人分享一本好书，可以增强大家的认知。
一起讨论如何提高情商。
一起学习理财。2020年，我研究港股玩新。不到一年，本金投入3万，现在已经赚了2万多，哈哈。小赚一笔。
如果有必要，我可以和你分享这个机会。我们只能在自己的知识范围内挣钱。

提高你的认知能力很重要。不要总是生活在自己的舒适区。

正如我在可复制的领导力课程中所说，最伟大的人总是潜在的象限。

摩西奶奶一生都住在农场。他76岁开始学画画，80岁举办个展，一直画到101岁。他总共创作了1600部作品。

他还出版了畅销书《人生随时可以重来》和《人生从不迟到》。1953年，奶奶出现在美国《时代》杂志封面上。